De cliente potencial a cliente: Consejos para convencer y convertir
Supongamos que se ha puesto en contacto con algunas empresas en línea, lo que ha dado lugar a unos cuantos clientes potenciales interesados. La parte fácil ya está hecha, ¿verdad? No tan rápido: el proceso de nutrición de clientes potenciales puede ser el más crucial para cerrar un trato (el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas).
La parte más importante de cualquier proceso de ventas, incluso antes de empezar a avanzar en el proceso de ventas, es asegurarse de que se puede hacer un seguimiento de todo. Los CRM (Customer Relationship Management) son un tipo de software que puede ayudarle a hacer precisamente eso: registrar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales, analizar la tasa de éxito y hacer cosas como enviar correos electrónicos de seguimiento automatizados. Lo mejor de todo es que hoy en día la mayoría de los CRM están alojados en la nube, por lo que puede continuar el proceso de ventas desde cualquier parte del mundo.
¿Son caros los CRM? Pueden serlo, en función de sus necesidades, pero un estudio reciente ha demostrado que cada dólar gastado en un CRM supone una media de 5,60 dólares de retorno de la inversión, una inversión que al final merece la pena.
Una vez que tengas un CRM en marcha, es el momento de empezar a preparar la conversación con tu cliente potencial. Por suerte, hay una gran cantidad de información pública sobre las personas en Internet, a través de redes sociales como LinkedIn. Intenta encontrar un punto en común entre tú y tu cliente potencial para ayudar a avanzar en la conversación y evitar la incomodidad.
A continuación, es importante estar bien informado y tener confianza en lo que está tratando de vender. También querrás responder a las preguntas de tus clientes potenciales lo antes posible, ya que, por término medio, tienes 9 veces más probabilidades de convertir a un cliente potencial en cliente potencial si respondes a los correos electrónicos en menos de 5 minutos.
Pero no se limite a los correos electrónicos y las llamadas: una reunión en persona puede ser extremadamente beneficiosa en el proceso de ventas, porque permite la interacción cara a cara y una forma más fácil de presentar cosas a su cliente potencial (como presentaciones de diapositivas o productos físicos). Además, es más probable que la gente acepte tu oferta en persona frente al teléfono o el correo electrónico, que son fáciles de evitar.
La negociación y el seguimiento son la última parte del proceso de venta, pero la más importante, porque es el momento de hacer o deshacer la oferta. Deberás dar a tu cliente potencial el tiempo suficiente para pensar en la oferta, pero al mismo tiempo ser algo persistente y hacer un seguimiento cada pocos días. Por desgracia, muchos vendedores no siguen estas reglas: hasta el 48% de los vendedores nunca hacen un seguimiento de un posible cliente.
Refresh, una aplicación que agrega datos de perfiles disponibles públicamente de varias redes sociales para ayudar a las personas a prepararse para las conversaciones y encontrar un terreno común, ha elaborado la siguiente infografía, en la que se destacan más consejos y estadísticas sobre la conversión de un cliente potencial de ventas. ¿Qué consejos te han resultado más útiles durante el proceso de venta?