Los Recursos persuasivos que hacen más atractivo cualquier producto
Como comercializador, su trabajo consiste en hacer que una marca o un producto sean más atractivos y/o más reconocibles. Es un trabajo sencillo, en teoría, que se manifiesta de algunas formas complejas. Hay cientos de canales potenciales que puedes utilizar para llegar a tus clientes, y técnicas creativas ilimitadas que puedes utilizar para desarrollar una imagen.
En la complejidad de estas ilimitadas opciones, a menudo es beneficioso dar un paso atrás y volver a los fundamentos. El marketing se basa en la persuasión, y su estrategia debe centrarse en uno o más modos de persuasión.
Hay varios recursos persuasivos entre los que elegir, y cada uno de ellos tiene puntos fuertes y débiles.
Apelaciones persuasivas
Puede hacer que un producto sea más atractivo utilizando alguno o todos los siguientes recursos:
1. Una apelación a la autoridad
Basada en el recurso retórico del «ethos», una apelación a la autoridad pretende básicamente persuadir a su público de que usted es un experto, que es una autoridad en este campo o que merece la pena confiar en usted. Es el tipo de cosas que se ven en las campañas de marketing basadas en una marca.
Es posible que vea un énfasis en un eslogan como «los mejores del sector, 10 años seguidos», o un anuncio de una pizzería con una explicación de cómo encuentran y utilizan los mejores ingredientes posibles. Este es, en cierto modo, el atractivo más poderoso, siempre y cuando pueda respaldarlo, ya que abarca toda su marca. Sin embargo, puede ser fácilmente socavado por un competidor que ofrezca declaraciones similares, y no siempre mueve a la gente a actuar. Por eso es mejor combinarlo con otros llamamientos persuasivos.
2. Una apelación a la emoción
Basándose en el recurso retórico del «pathos», también se puede apelar a las emociones del consumidor. Dado que existe todo un espectro de emociones que se pueden aprovechar, hay muchas opciones diversas que se pueden utilizar aquí.
Puede motivar a un consumidor a comprar un producto para aprovechar alguna emoción feliz; por ejemplo, puede anunciar un producto que apele al sentimiento de nostalgia de la infancia de un adulto. También puede motivar a un público a comprar un producto para evitar algún sentimiento negativo; por ejemplo, puede explicar que su viejo colchón provoca un sueño de mala calidad, incentivando la compra de uno nuevo.
Las apelaciones emocionales son útiles porque tienden a motivar mejor la acción. Sin embargo, también pueden ser arriesgados; si se considera que se está manipulando emocionalmente, los consumidores podrían empezar a desconfiar de usted.
3. Una apelación a la lógica
Basada en el recurso retórico del «logos», una apelación a la lógica funciona como suena. Básicamente, convencerá a su público de que su producto es la opción correcta basándose únicamente en la lógica. En muchos casos, esto significa comparar su producto con los de la competencia; puede explicar que su elección es de calidad similar, pero de menor precio, o que tiene más características que el consumidor necesita que un producto de la competencia. También puede utilizar hechos y estadísticas para aumentar este atractivo, como señalar las estadísticas de accidentes de tráfico en invierno para vender dispositivos de seguridad para vehículos.
4. Un llamamiento a la urgencia
En muchos casos, también tendrá que pensar en el momento de su anuncio, y en cómo piensa su consumidor sobre el momento. Con demasiada frecuencia, los consumidores modernos se interesan por un producto, pero pasan de comprarlo, pensando que pueden comprarlo en otro momento.
Aquí es donde entra en juego su apelación persuasiva a la urgencia; aquí, no está convenciendo al consumidor de que compre su producto, necesariamente. En cambio, le está convenciendo de que lo compre ahora, en lugar de más tarde. Puede hacerlo ofreciendo precios especiales durante un tiempo limitado, con gráficos como un reloj que hace tictac que transmiten una sensación de urgencia.
5. Un llamamiento social
Si alguna vez te has sentido presionado por tus compañeros, sabes lo poderoso que puede ser un llamamiento de persuasión social. Los consumidores de hoy en día son comprensiblemente escépticos cuando ven la publicidad de una marca corporativa, pero confían mucho más cuando escuchan a sus compañeros. Utilizar la «prueba social» y otras manifestaciones de apelación social puede complementar y mejorar sus otros modos de apelación. Por ejemplo, puede incluir los testimonios de clientes reales que han probado y se han enamorado de sus productos, o puede utilizar datos de encuestas para respaldar sus afirmaciones.
Perfeccionar los pilares de su campaña
Evidentemente, puede combinar estos llamamientos persuasivos de forma inventiva, e incluso si se basa en uno solo de ellos, puede interpretarlo y presentarlo de infinitas maneras. Aun así, vale la pena entender las raíces de su campaña y lo que realmente está tratando de lograr cuando se dirige a sus clientes.